Rodzinna firma produkcyjna, jakieś pięćdziesiąt osób na pokładzie. Przed współpracą z nami mieli już do czynienia z kilkoma firmami doradczymi oraz pojedynczymi konsultantami. Część wykonała swoją robotę dobrze, część koncertowo ją zawaliła. Ten podział – kto dowiózł, a kto nie – okazuje się ciekawszy niż większość case studies.
Firmie tej sprzedawano za każdym razem mniej więcej to samo: „najlepszy zespół”, „pełne zaangażowanie”, „znajomość branży”. A do stołu finalnie siadali ludzie, którzy nigdy wcześniej nie przekroczyli progu hali produkcyjnej. Tego braku doświadczenia nie da się nadrobić dobrymi chęciami.
Kupujesz seniora, dostajesz jego podwładnych
Nie obwiniam samych konsultantów. Oni robili to, czego system, w którym pracują, od nich oczekiwał. Dostali projekt z takiej a nie innej branży i mieli przygotować dokument. Główny problem tkwi w sposobie obsadzania projektów. Sprzedaje senior, wdraża ktoś inny. Klient kupuje doświadczenie, a dostaje jedynie puste roboczogodziny.
Inną przeszkodę stanowi sposób rozliczania. Wynajęty konsultant odpowiada za dostarczenie rekomendacji. Właściciel natomiast za rezultat, ponieważ to jego biznes poniesie skutki wszelkich powziętych decyzji. To dwie odmienne perspektywy, które przekładają się na zupełnie inny poziom rozmowy.
Partner, który sam prowadzi firmę
Wniosek płynący z rozmowy był jednoznaczny: klient szuka partnera z doświadczeniem właścicielskim. Kogoś, kto prowadzi własną firmę, a nie pracuje dla kogoś innego. Doradcy, który mierzył się z podobnymi wyzwaniami i miał okazję rozwijać własny biznes. Krótko mówiąc chce rady praktyka, nie teoretyka.
To jest oczekiwanie, którego większość firm doradczych nie może spełnić. Chęci być może nie brakuje, natomiast nie ma ku temu możliwości. Na pewnym etapie rozwoju właściciel po prostu przestaje osobiście angażować się w projekty, zajmując się administrowaniem i skalowaniem. My w Louder Higher celowo wybraliśmy inną drogę. Od początku naszej działalności założyliśmy, że procesy z klientem będą prowadzić sami właściciele.
Obojętność jest racjonalna
„Wszyscy doradcy robią to samo” – słyszę podobne zdania regularnie i rozumiem, skąd biorą się takie opinie. Jeśli kupiłeś cztery razy tą samą usługę, obiecano ci zaangażowanie i przynajmniej dwa razy się sparzyłeś, to obojętność, a nawet zniechęcenie jest postawą racjonalną. Ten dystans wynika wprost z dotychczasowej historii zakupowej klienta, co należy uszanować.
Dlatego nie bronię się przed podobnymi zarzutami za pomocą case study. Zamiast tego wolę dopytać, kto dokładnie pracował przy poprzednich projektach, czy miał doświadczenie w biznesie i jaką ponosił odpowiedzialność, jeśli plan się nie powiódł? Zachęcam też każdego klienta do stawiania podobnych pytań potencjalnym partnerom – również nam. Jeżeli odpowiedź będzie brzmiała „przydzielimy wam zespół”, to z grubsza już wiemy, z czym mamy do czynienia.
Prosty język to nie kwestia stylu
Inny wyróżnik dobrego konsultanta, to sposób komunikacji. Staramy się mówić prostym językiem, wolnym od korporacyjnego żargonu. Nie robimy tego z miłości do prostoty i minimalizmu. Prawda jest taka, że branżowy slang na spotkaniu z dyrektorem firmy produkcyjnej, działa jak niepotrzebny woal. Klient nie dopytuje, bo nie chce wyjść na tego, który nie zrozumiał jakiegoś słowa, które dla reszty osób w pokoju jest całkowicie naturalne. Nie dopytuje, więc nie kwestionuje. Nie kwestionuje, więc kupuje rekomendację, w którą nie wierzy.
Po takim spotkaniu wszystko wygląda dobrze. Potem jednak wdrożenie stoi w miejscu i żadna ze stron nie jest pewna dlaczego. Tymczasem nieporozumienie miało swoje źródło właśnie w pierwszej rozmowie, w której klient wstrzymał się od zadawania pytań.
Z tego powodu, kiedy mówię o „dobrym spotkaniu” – nie definiuję go przez pryzmat przyjaznej atmosfery. Rozmowa biznesowa może być konfrontacyjna, pełna pytań i wątpliwości, jeżeli obie strony rozumieją, po co się spotkały i do czego dążą.
Trzy świadome ograniczenia
Nasz model nie jest skrojony do każdego i nie zamierzamy udawać, że nie ma żadnych wad. Podejście, w którym za procesy odpowiadają sami właściciele niesie za sobą trzy główne ograniczenia, z których warto zdawać sobie sprawę przed nawiązaniem współpracy. Są to:
- Przepustowość. Właścicieli Louder Higher jest dwóch. Nie pracujemy taśmowo, nie obsłużymy dowolnej liczby procesów i nie zawsze mamy możliwość przyjęcia nowego projektu od ręki.
- Zakres doświadczenia. Rozumiemy problemy, przez które sami przechodziliśmy i które widzieliśmy u dawnych klientów. Poza tym zakresem jesteśmy tak samo zdani na hipotezy jak każdy inny doradca, choć w odróżnieniu od konkurencji, zawsze komunikujemy to wprost.
- Ryzyko wąskiego gardła. To dokładnie ta sama blokada, którą diagnozujemy u naszych klientów. Skoro nasza firma spoczywa na barkach i doświadczeniu właścicieli, ich niedostępność może tymczasowo wiązać nam ręce.
Te ograniczenia nie wynikają z błędów, lecz z serii świadomych wyborów. Powiększenie zespołu projektowego zapewne zdjęłoby limity naszej dostępności, ale zarazem zniszczyłoby to, co buduje naszą unikalność. Bezpośredni kontakt z doświadczonym founderem.
W Louder Higher procesy prowadzą nasi właściciele, więc za każdą decyzją stoi konkretna osoba z praktycznym doświadczeniem biznesowym. Jeśli tego właśnie szukasz, napisz do nas – porozmawiamy o Twoim problemie, zanim cokolwiek Ci sprzedamy.
W 100 dni odblokuj
czas i pieniądze
Twoja firma ma większy potencjał, niż pokazują jej obecne wyniki? Sprawdź, co naprawdę blokuje jej rozwój i od czego zacząć zmianę.
