Wiedzieli, jak sprzedawać na rodzimym rynku. W Polsce musieli zacząć od nowa.

+350%

wzrost sprzedaży po zmianie podejścia

150

kontaktów na pierwszym evencie – 80 kwalifikowanych sprzedażowo

20→70

wzrost kwalifikowanych kontaktów na kolejnych wydarzeniach

01 Kontekst – kim był klient i co widział jako problem

Firma funkcjonująca na rynku od dekady. Ponad sto fabryk jako referencje. Udokumentowane sukcesy w krajach bałtyckich i Skandynawii.

Wchodziła na polski rynek z pozycji siły. Mimo to nie mogła sprzedać.

Prezentacje wypadały świetnie, ale nie kończyły się podpisaniem kontraktu. Cold calle działały na rynku rodzimym – w Polsce kończyły się fiaskiem. Zatrudniony lokalny handlowiec miał to naprawić. Nie naprawił.

Founder przyszedł do nas z założeniem, że problemem jest: bariera językowa, inne priorytety klientów lub zły moment. Szukał człowieka, który dotrze do właściwych klientów w odpowiednim czasie.

To, czego myślał, że potrzebuje, wynikało z konsultacji i relacji osób pracujących w branży. Brakowało jednak spojrzenia z zewnątrz oraz perspektywy klientów.

02 Stawka – ile kosztowała bezczynność

Każdy udział w wydarzeniu bez odpowiedniej komunikacji i przygotowania to wyłącznie koszt.
Firma uczestniczyła w targach i wydarzeniach branżowych. Zbierała kontakty. Wysyłała materiały. Czekała dwa, trzy tygodnie. Dostawała odpowiedź: interesujące, wrócimy za trzy miesiące. Albo ciszę.
Koszt jednego handlowca działającego „po omacku”, bez skutecznego procesu to kilkadziesiąt tysięcy złotych rocznie – wydanych na działania, które nie dawały mierzalnego efektu.
Dwa poziomy ryzyka: pierwszy – budżet i czas przepalane na wydarzenia bez efektów. Drugi – każdy miesiąc bez sprzedaży to rosnący koszt wejścia i malejące okno, zanim konkurencja zajmie miejsce w głowie polskiego decydenta.

03 Diagnoza – co naprawdę było źródłem

Problemem nie był brak sprzedaży. Brak sprzedaży uczciwie pokazywał, że firma wchodziła na polski rynek bez lokalnego dopasowania przekazu, wiarygodności i procesu.

Klient wypisał wszystkie źródła swojej wiedzy o tym, dlaczego nie ma sprzedaży w Polsce. Lista się wypełniała. Własny handlowiec. Rady innych firm wchodzących na rynek. Obserwacje z wydarzeń branżowych.

Żadna pozycja nie pochodziła od źródła, czyli polskiego klienta. Cały proces sprzedaży został zbudowany na podstawie danych i doświadczenia z innych rynków.

Hipoteza była jedna: problemem nie jest dział sprzedaży. Źródła należało szukać w procesie sprzedaży oraz fundamentach strategicznych oderwanych od polskich realiów.

„Przychodząc do Louder Higher byłem pewien, że problemem jest mój dział handlowy. Okazało się, że potrzebuję nowego podejścia dostosowanego do nowego rynku.”

Firma mówiła językiem systemu – funkcji, parametrów, OEE. Klient w Polsce słucha językiem problemu – przestojów, kosztów, ryzyka.

04 Decyzja – co klient postanowił po diagnozie

Dwie decyzje. Jedna trudna, jedna pozornie oczywista.

Pierwsza decyzja: zatrzymać sprzedaż i zaprojektować proces. Żadnego kolejnego eventu bez przygotowania. Zamiast tego – propozycja wartości z perspektywy polskiego decydenta produkcyjnego. Nie z perspektywy systemu. Z perspektywy człowieka, który odpowiada za produkcję i ma problem do rozwiązania.
Druga decyzja, trudniejsza: wejść na kolejny event z nowym scenariuszem – i mierzyć każdy etap. Nie testować, czy zadziała. Zbierać dane. Pierwszy kontakt, kwalifikacja, prezentacja demo. Każdy krok z kwestionariuszem. Każda rozmowa z kryterium.
Czego zaniechano: kolejnego udziału w evencie bez przygotowania. Cold callingu według dotychczasowego schematu. Czekania na odpowiedź od kontrahentów, którzy nie przeszli prekwalifikacji.

05 Efekt – co się zmieniło

Na pierwszym evencie z nowym modelem: 150 kontaktów. 80 kwalifikowanych sprzedażowo, 70 potencjalnych partnerów.
Na kolejnych wydarzeniach liczba kwalifikowanych kontaktów wzrosła z 20 do 70.
Sprzedaż wzrosła o 350%.
Zmiana, której nie widać w liczbach: handlowcy wiedzą, co mówić. Wiedzą, do kogo mówią. Wiedzą, jak otworzyć rozmowę, jak ją zakwalifikować, kiedy iść dalej – a kiedy nie.

„Po pierwszym evencie z nowym modelem sprzedaży i kwestionariuszem wiedzieliśmy w końcu, jak rozmawiać z potencjalnymi klientami na polskim rynku i w jaki sposób szybko przeprowadzić prekwalifikację. Efekty były widoczne na pierwszy rzut oka — w liczbie pozyskanych kontaktów, ale też pewności siebie handlowców.”

Narzędzia zostały w firmie. Proces został ustandaryzowany. Kolejny event nie wymaga zewnętrznego wsparcia – wymaga powtórzenia tego, co już działa.

W 100 dni odblokuj
czas i pieniądze

Zanim zaczniemy odkrywać ukryte know-how i budować skalowalną przewagę, musimy zrozumieć, co dziś blokuje przychody, zajmuje czas kluczowych osób oraz generuje niepotrzebne koszty.

Zapytaj o diagnozę

Testymoniale

Grzegorz Górski

CEO Footballcode.eu

Świetna współpraca w kontekście strategii biznesu. Trafne analizy, przemyślane finalne rozwiązania. Dzięki życiowemu oraz biznesowemu doświadczeniu, ale też partnerskiemu podejściu współpracę z Louder Higher śmiało oceniam jako godnie i wartościowo spędzony czas!

Anna Gamrot

Co-founder What The Nut

Praca z Louder Higher to zupełnie inny poziom podejścia do strategii biznesowej. Nie ma tu „złotych rad” z pozycji wyższości ani gotowych recept na sukces. Jest uważny proces, w którym krok po kroku odkrywają to, co w firmie najlepsze – zasoby, pomysły, potencjał. Dzięki temu strategia nie jest sztucznie „doklejonym” planem, tylko naturalnym rozwinięciem tego, co już działa i ma moc, żeby przynieść realny efekt biznesowy.

Michał Dyba

Export Manager MyWam Sp. z o.o

Wskazówki Kuby to wyłącznie praktyczna esencja. Jego uwagi pomogły mi szybciej osiągnąć moje cele niż się spodziewałem, a wiem, że po jego szkoleniu, sięgnę dalej niż planowałem. Proces był intensywny, ale bardzo konkretny. Fajnie, że jako klient będę mógł dalej czerpać z jego wiedzy i profesjonalizmu jego zespołu. Polecam każdemu (poza konkurencją)!